开云app官方网站登录-泰禾北京“销冠”养成记

编者按：前段时间，一篇为题《正在消失的“北京公司”》刷屏朋友圈。面临老板有关“公司前途”的质问，一家全国性房企北京公司的经理如坐针毡。实质上，这也是许多房企“北京公司”所面对的困境：某种程度一笔钱，在炙手可热的粤港澳大湾区拿地，周转更加慢，溢价更高，利润也更为可观；而在北京，却泥牛入海，铁树开花，太难了。

周转快、利润较低尚能且不说，多达，最少20%的北京楼盘都是“赔本赚吆喝”。几年前，大部分房企就无意北京公司的的组织架构展开调整，一般来说的作法是将单一的城市公司拓展为区域公司，扎根北京，电磁辐射华北。

老板们都很确切，北京这座城市的战略意义，不只逗留在业绩层面，它不仅是标杆名片，也是雄心壮志，堪称试金石和修罗场。能否在北京插旗，是检验一家全国性房企实力硬核的唯一标准。

对于扎根北京17年、产品IP开枝散叶的泰禾集团来说，北京公司是实实在在的业绩粮仓。近三年来，泰禾北京公司一直正处于龙头地位：2018年北京城市公司销售名列第二，权益销售额名列第一；2019年前三季度劲销118.5亿，以意味著实力位居北京楼市前三，旗下多个明星盘排在高端市场。作为北京TOP10销售榜上唯一的民营房企，过去的2017年，不论是“泰禾+”仅有生命周期服务体系的明确提出，还是中国院子为代表的“院子”系由，以及“金府”和“西府”为代表的“大院”系由，乃至最近全新亮相的“公馆”系由，北京公司都为泰禾当作着先锋实验场和产品研发中心的角色。

由泰禾集团品牌管理中心出品的近期一期企业内刊《泰客不会》，全面了解说明了了泰禾北京区域公司从产品研发到IP抛光的“销冠”茁壮之路。撷取部分章节，以飨读者。

冠盖剩京华▲中国院子实景图凭借“院子系由”、“大院系”以及“公馆系由”等产品层面的大大抛光进阶，自带创意基因的泰禾北京公司三年来始终保持着龙头优势。文=魏洪磊（泰禾集团品牌管理中心副总经理）仍然是在北京，仍然有高朋满座和炫丽舞台，在紫红领带的衬托下，泰禾集团董事长黄其森气色甚佳。老朋友冯仑的助阵让他精彩，新朋友海岩则让这次会面旁逸斜出了新的枝干，他们都为泰禾北京区域的新产品——北京公馆而来。

▲泰禾北京公馆发布会现场算数一起，朱老板早已N幸没为自己的项目特地站台。在这场发布会上，黄其森说道，以往泰禾侧重产品，以后期望“服务也沦为泰禾的核心竞争力”，泰禾，或者说泰禾北京公司，在古都秋意渐浓时，打开一段新的旅程。泰禾北京区域则和过去一样，沦为泰禾野心的最佳载体和试验田。

1吞并之路，出生于不凡泰禾的产品力，并非一个院子IP就可涵括。简洁、精美、摩登的北京公馆，代表着泰禾在显中式产品之外的野心。

这种尝试归功于“泰禾+”各项业务的反对，堪称北京区域自带“创意基因”的结果。事实上，即使在中国院子的楼王群里，也有中西合璧的产品不存在，比如占地面积6亩多的“海晏”，刻画出有一个西方人眼里的中国风，因而能做中魂西技、形神俱美。这种在产品打造出上的孜孜尝试，理所当然沦为这个行业在一片非议声中不断前进的动力，也是再生泰禾的牢固基石。

▲泰禾中国院子实景图北京从来不缺好产品，特别是在顶豪市场风起云涌的那些年，新的中式浪潮的衰退，国人审美意识的重返，潜藏在无数人心中的“院子情结”，就这样被熄灭了。墙瓦、门第、飞檐、游廊……从早年的中国院子到北京院子，中式院落的稳重与优雅，传统文化凝练出有的居住于哲学，溶解出有归属于泰禾的气质。也因此，让泰禾稳住了这座城市高端置业版图的关键一角。

泰禾对于房子的思维从“院子系由”开始， 大大伸延出更多维的呈现出方式，“大院系”、“大城小院”甚至全新的城市“行政公馆”产品——北京公馆，跨越其中的价值观，乃是黄其森提及的：“作好房子之外还要获取好服务，这就是我和团队仍然在脚踏实地做到的事情。”好房子， 听得来朴素，但要做合乎内心拒绝的标准只不过并不更容易。

每个人对好的定义有所不同，这就要求了这是一个必须大大演化与自我递归的标准，也在倒逼泰禾的产品团队，必需持续保持对市场的灵敏，对客户市场需求的感官与建构，最后呈现出在一砖一瓦的产品中。从最初的“院子系由”到“大院系”再行到今天的北京公馆，泰禾在产品层面的抛光与进阶构成了一条充足明晰的脉络。

也让每一个新的产品系由，在几经这座城市的锤炼和考验后，有了更加强劲的竞争力，构成较慢核裂变、落地的能力。当然，对任何一家全国化布局的房企来说，北京这座城市的战略意义，某种程度只是逗留在产品层面。它是标杆名片、它是野心性欲、它是试金石也是修罗场，它考验着房企从拿地到产品、从服务到研发运营的综合能力。

能否在北京插旗，是检验房企硬实力的唯一标准。过去17年时间里，泰禾在北京市场的权重在逐步提高，产品布局也愈发非常丰富。

转入2019年，泰禾在北京总计9个项目，哪怕是对标目前站位北京的头部房企来看，泰禾也是唯一一家独立国家拿地、独立国家策画完成度最低的企业。这一点最为绝佳。

今年一季度，可以说道是泰禾在北京市场的高光时刻。乍暖还寒时，泰禾早已构建了多达100亿销售额，这次“抢收行动”被视作一次极具教科书意义的营销案例，精准很快地跟紧了年后市场的第一波小阳春，也为全年业绩奠定了基础。2018年，泰禾在整个北京区域的成交价金额也不过刚突破90亿，而后仅用了三个月时间已完成了过去一年的业绩还多，泰禾北京踏入了“加速度时代”。北京市场容易！论拿地，有先河、首创这些耕耘北京多年的国企无以动摇的主场优势；论产品，中海、金茂、保利、万科各擅胜场；所有标杆房企挤满的竞技场，而泰禾不管是最初的“院子系由”，还是仅用了半年拼成百亿业绩的两大“大院系”，早已名剩京华，构成了充足有辨识度以及市场认知度的IP。

2定海神针与绝大多数外来户有所不同，泰禾自2002年赴京，首创中式院子别墅先河以来，仍然以领头羊的姿态不存在。最淋漓尽致的2013年，泰禾在北京土地市场完全寸土必争，“北京哪个区域我看都可以，北京什么项目都可以做到。”黄其森曾如此回应。

此后北京市场几经数次重复，在数轮政策狙击手下依旧扶摇而上，泰禾的拿地政策也随之调整。比如停止招拍挂，谋求适合的收购机会等。

及至2019年，泰禾在北京区域仍然有700亿货值储备，而此时的北京市场，对绝大多数开发商而言，却早已是可望而不可即的不存在了。此谓泰禾战略准确之功。▲泰禾·西府大院实景图在泰禾北京区域总裁王景岗显然，近三年泰禾北京一直正处于龙头地位，如2018年北京城市公司销售名列第二，权益销售额名列第一；2019年前三季度销售名列保持在前三，目前签下金额多达118亿。

“从黄董对于北京区域和北京公司的定位来讲，还是要在京津冀做到第一品牌的。这几个数据，很需要反映泰禾在北京市场的定位。”昔日之因，今日之果。对产品的淋漓尽致执着、对房地产规律的精准理解，是泰禾在北京能有今日地位的逻辑起点。

“但凡2015、2016年拿地的，不仅是泰禾，现在来看，还包括别的企业，当时都是一个十分明智的战略自由选择，只不过那几年泰禾是拿地最猛的。”王景岗回想，“当时我在国土局，二楼的土储管理中心一看泰禾来了，都实在心理压力好大。”放在更长的时间轴里，这何尝不是一种大战略、大智慧！中国的房地产行业本身就是地产和金融的结合体，招拍挂市场堪称地产和金融极致的融合。

当初的敢打敢拼才成就了目前泰禾在北京市场的地位。尽管泰禾目前是福州+北京的“双总部”设置，但北京区域在泰禾集团内部，早已是定海神针一般的不存在。

一脉相承于福州三坊七巷的院子产品，最后在北京区域发扬光大；时隔院子后的大院产品、院系、府系等，都是由北京区域先行先试；“泰禾+”板块的医疗、养老等，也是在北京区域落地最充份。▲泰禾+战略图许多标杆房企都有自己最可信赖的根据地，如碧桂园在顺德、招商在蛇口、华润在深圳后海，皆树大根深。而泰禾在自己的发轫之地福州之外，挥师北上，又在北京奠定深深烙印。

3我自横刀立马体制内名门的泰禾北京区域总裁王景岗熟识地产政策，通晓行业历史，这种简历在泰禾目前的四大区域负责人中是唯一的一位。如果把泰禾北京区域看作一家地产公司，它的特点是什么？这样一个问题抛后，王景岗大笑了，他说道：你明确提出了一个很有挑战性的问题。我自身的感觉就是，在北京要做到精品，要回头精品路线。

这个精品路线一方面是基于产品，另外一方面是基于服务。▲泰禾·北京公馆会所的匠心服务挑战来自一场场硬仗，哪怕是一直保持在很高的水准，王景岗和他的团队却从无轻舟已过万重山的精彩山水画。从拿地、产品定位、市场调研、政策博弈论，到内部研发、设计、营销等各职能的因应，王景岗和他的团队一直正处于一种紧绷状态。

王景岗指出，布局的前瞻、产品的爆发力、对市场的解读程度以及内部团队文化的力量，是成就泰禾北京区域的四大优势。目前泰禾北京开建在购项目多达8个，这些地都是在2015、2016年的时候，通过公开发表土地市场提供，这种提早布局在寸土寸金的北京实属绝佳，对房企而言过时不候。产品的爆发力更佳解读。

目前在北京开建在购项目里，基本上子集了泰禾除湾系以外的全部产品，还包括院子系由，大院系，（西府大院也是泰禾大院系的鼻祖）、园系（拾景园），昌平的广场系由（中央广场），还包括招商系列长安中心。▲泰禾昌平拾景园实景图泰禾的产品系由很多思路源于福州，但确实落地是在北京。比如中国院子设计的源泉是福州的三坊七巷，但落地生根是在北京的中国院子。

它非是非常简单的拷贝重制，不是白墙灰瓦、小桥流水，而是与众不同北京城的气质，把北方的大气磅礴和南方造园景观艺术融合，因而被城市所接纳。院子IP一出，无以决，此后的各类产品，则展现泰禾北京的产品创新能力，刚面世的北京公馆即是如此。“调控”是地产行业绕行不出的关键词。

在京沪广深四个传统一线城市中，北京是所有的政策出发点，最脆弱，最严厉，最完善，它跟外部市场仅次于的差异在于它是容许增量发展的市场。对泰禾而言，如何解读并适应环境这个市场、灵活性登陆作战，是北京区域的仅次于挑战。泰禾在营销策略以及推盘时机上，往往能抓准市场机会。

比如今年春季“1号抢收计划”，只不过就是逃跑了市场的一个空白点。因为在传统意义上来讲，春节期间是一个楼市的销售淡季，特别是在是春节之后，春暖花开之前，市场上基本没新产品发售。但是才是这个时候泰禾做到了一个四盘同步，两个月签下多达100亿。

“正月十五前后，金府大院单天客户到访量超过600两组，对1500万量级的项目来说，这意味著是个奇迹。”泰禾北京区域营销副总经理刘琨说道。

这意味著是一场有一点复盘和惊叹的战役。精准的站位和布局是开始，要求业绩还清程度则靠对市场的嗅觉和灵敏度。

从营销节奏层面来看，泰禾今年在北京一季度继续执行的“抢收计划”，需要构建在有效地销售期内，日均近3亿的销售额，无非令人惊叹。与其说这是泰禾北京公司的一次营销行动，不如说这是泰禾北京战略的外化展现出，堪称企业战略级的营销行动。最后顺利的标杆意义在于，对于时间节点的把触，对于渠道的顺利管理和运用以及多兵种的协同因应。

从时间上来说，2018年年底，业绩再创新高的泰禾北京就前瞻性对市场作出了精确预判：在以限竞房居多的住房供应体系中，对区位、品质、设施等关键要素仅有覆盖面积的高端提高群体对高端户型的移位意愿被高估，这是市场中必不可少但却缺陷的一环。▲上海院子实景图基于此，在传统意义上的淡季，泰禾北京启动抢收计划，探讨市场所有的关注度和影响力，错峰冲破了销售周期，优先销售。

更加最重要的是，泰禾在北京新的盘多，且产品供应结构合理，合乎提高市场的主流市场需求。多个项目构成的供应链，不管从哪一环都能寻找与之给定的购房人；反之，但凡有市场需求的客户，在泰禾同步发售的这些项目中，总能寻找合适自己的一个。下架如此非常丰富的新产品，也脚可见泰禾对北京市场的诚恳所在。

回忆起今年这次抢收计划，泰禾北京区域营销副总经理刘琨说道，“我们在大年初二就开始展开了内部所有最后战术的定案，大年初四全面启动。在初五和初六的时候，因为也预示着客户大规模的回京，我们的合作伙伴也是在初六全面上线。预示着各种资源的给定、各种资源的第一时间，效果也经常出现了爆发式的快速增长。仍然到正月十五之前，客户数量大规模的经常出现快速增长，再加当时也没过于多的竞品，现场一度疯狂。

”可以说道，那段时间里，整个北京的营销团队退出了春节假期和家人团圆的机会，还包括管理层在内，都自由选择了回到北京过年。这期间，白天的时间都用作现场客户的招待、谈判，到了晚上则要已完成一整天的签下、收款等先前辅助工作，平均值每天五六百组的客户接待量，等羁押场睡觉的时候基本都到了晚上十点。刘琨还忘记，当时最晚的一个客户签下完了，早已是凌晨2点56分。执行力和爆发力的源头是团队文化、公司文化。

到目前为止，王景岗指出，北京团队是泰禾各区域集团尤为平稳、尤为完善、部门核心力量尤为集中于的一个区域。“从平均值司龄、整体的文化程度、专业程度，我实在这是其他区域所不能相提并论的。”泰禾北京区域甚至也和北京一些标杆地产公司对标，结果是，经历、学养、学历低于行业标准。

“人是最关键的，这个团队一起希望才奠下了泰禾在北京的优势地位。”王景岗说道。

4“缩竞”红海，过关突围所谓业绩，追根溯源是产品力的反映、营销节点的把触以及布局的完备，这也是为什么，这几年泰禾所有全新的产品系由，都就是指北京落地生根，再行将新的枝叶丛生出去，就越难做的市场，就越更容易锤炼出有精辟考验的产品。对泰禾来说，北京是最重要的战略高地，作为主打高端提高型产品的房企来说，对这部分客群的解读和产品回溯是要求能否顺利的关键。

尤其是转入2018年，北京打开了限竞房时代，多达110个限竞房项目的陆续入市，早已让刚刚须要和刚刚改为购房人挑花了眼，也沦为毋庸置疑的红海。相比之下，泰禾所坚决的高端精品路线，在被限竞房裹挟的市场中，寻找了属于自己、有竞争优势的一条路径。

一旦具体了战略路径，从早期的定位、拿地到布局，都能构成与市场需求高度给定的产品，可以说道，这是泰禾需要在北京构建超强预期业绩承托的关键所在。毫无疑问，中国院子早年的顺利让泰禾北京享有极高的起点。此后的北京院子，则是一次确实的考试成绩。

▲泰禾·北京公馆不会所实景图按照王景岗的众说纷纭，北京院子二期连闯三关——规划关口、销售关口、融资关口，完全以一己之力推展了某些政策的变革，甚至其它房企也沦为受益者。具体操作层面有无数个精彩故事，跳过诸多细节和无数个不眠不休的夜晚，让王景岗尤为感叹的是研发团队、设计团队以及营销部门之间的因应，有不少决策是王景岗和当时的北京城市总王利必要辩论要求。“这三个部门，一个接入市场，一个接入政府，一个要把政府的拒绝、市场的市场需求合在一起在图上落地，这考验我们对政策的理解、做到、解读到不做到。

你是不是取道的方式？包抄的方式？不违规你也能成功过得去？在北京，特别是在是北京的研发团队这方面很强劲。”考验未曾暂停。

在调控尤为严苛的北京，紧绷情绪在产业链条头部就已开始蔓延到。泰禾曾引以为豪的大手笔拿地，也面对新的挑战。北京市场这几年，供地全部转至政策性住房，以及“缩房价、竞地价”的商品房，这与泰禾过去整体的战略不完全一致。

泰禾必需转型，找寻更加合适产品落位的地块，找寻更加合理的拿地方式。从2017年之后，泰禾没参予一块土地招拍挂，甚至都没甄选。

但所有招拍挂的项目都要一一追踪研判过，泰禾期望更加多通过缴收购解决问题后备土地资源问题。事实上，所有进占北京的房企，都面对某种程度的冲击：拿地难、周转快、利润较低，很多房企的北京公司正在“渐渐消失”。

▲北京泰禾·金府大院示范区实景图泰禾尽管手中有粮，但未雨绸缪的动作也并未领先，比如太原、济南、郑州等城市，泰禾北京区域的大旗都早已挂上。这些环京城市虽非红海一片，但也沦为各房企所谓北京区域的必争之地。王景岗说道，从北京到太原的高铁上，细心一听得，有可能半车厢都是地产人。

在北京这条窄窄的赛道上，竞争与挑战仍然不利。5关于未来抢收行动是一场硬战，拼的是一个公司的凝聚力和一个团队的战斗力，但战斗力之外，泰禾北京还必须更好有温度、有说服力的底牌。10月11日北京公馆亮相活动上，黄其森说道：期望服务也能沦为泰禾的核心竞争力，用实际行动来贯彻地产“第一品牌”理念。▲泰禾·北京公馆米其林活动实景图泰禾北京又一次走在了前面。

作为泰禾在北京落地的第一个城市更新类的项目，北京公馆可以却是当前泰禾在产品和服务等多个维度综合实力最弱的一个产品。在泰禾的战略规划中，“公馆系由”未来也必需沦为一个新的IP。

从硬件来说，地段也好、产品打造出也罢，这是北京公馆与生俱来以及最更容易构建的一点，但如何需要沦为一个确实具备时代意义的城市核心高端产品？服务，乃是彰显这个新的产品未来最有竞争力的特分项。不管是好房子还是好服务，意味著不只是翻新有多奢侈设施有多完备，所谓的“好”，一定要投其所好，符合目标人群最重视的市场需求点。基于此，北京公馆将酒店和物业板块先行终端，首创了软软装交付给的先河，不仅规划了七大科技系统，堪称自定义了国际一线品牌的硬装、家俬和家电。

同时，这也是目前泰禾服务尤为淋漓尽致的一个项目。除了上述提及的各大板块，在北京公馆还配备了米其林厨师、明星健美私教、“泰禾+”专业家庭健管师、私人双语管家等专业人员，全天24小时为业主获取自定义化服务。即便是对标全球一线城市的顶级豪宅，泰禾北京公馆此次焕新的，也是通过大大还原成全球高净值人群生活居住于的样本从而建构了归属于泰禾的服务体系。

从这一点来看，这个新的IP享有充足的竞争力。这也是“泰禾+”体系的一次极致落地，需要借此朗读的信号是，“泰禾+”早已充足有能力为客户获取房子之外的更好生活方式，以及仅有生命周期的服务体系。▲泰禾·北京公馆实景图泰禾集团总裁助理、北京区域营销负责人宁可说道，如果将房企北京进阶之路比喻成一条赛道，那泰禾是一个杰出的赛车手，擅于仔细观察地形，懂踩油门，更加擅长于急弯转弯。

从2002到2019，泰禾北京风华正茂，你我且拭目以待！。

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